HP: "Argentina es vital para nosotros"

Durante el Global Partner Conference 2013 que realizó la semana pasada HP en Las Vegas, CanalAR tuvo la oportunidad de dialogar con diversos ejecutivos de la compañía, entre ellos María Viana, Gerente de Ventas por canal del Enterprise Group para la región denominada MCA, que contiene a toda América Latina menos a México y a Brasil.

María Florencia Sanchez y Maria Viana, ambas del Enterprise Group en MCA

Con 28 años en la empresa y comenzando como Gerente de Marketing para Argentina y Venezuela, Viana ve en Meg Whitman, CEO de HP, una vuelta a las raíces y al tradicional foco en el trabajo junto al canal de distribución, luego de un período en el que el gigante IT parecía virar completamente su modelo de negocios.

"Esta es la HP que conocí toda mi vida, y no una HP que alguien quiere transformar. Meg se basa mucho en las fortalezas de HP, de hardware, de innovación, complementando con software y servicios. Y ahora con mucha fuerza en el trabajo junto al canal", opinó.

Además de compartir su espíritu renovado, la empresa aprovechó el evento para comunicar la simplificación de sus programas para socios de negocios. "El programa se ha puesto muy complejo, con demasiadas variables, y llegó un momento en el que el canal ya no sabía por qué le llegaba el dinero de parte de HP", explicó Viana. "La promesa de Meg es simplificar bajo los mismos conceptos básicos, pero sin tantas matrices de variantes. Simplificar el programa PartnerOne y asegurar que el canal pueda predecir mejor sus ganancias".

A nivel mundial, las ventas indirectas le representan a HP el 67% de sus ingresos. En el Enterprise Group para la región MCA este valor llega al 85%.

- ¿Cómo se logra una relación de trabajo exitosa junto al canal?

- Primero hay que generar demanda a través de la marca, con buenos productos. Y también hay que preparar al canal. Ellos esperan que uno los entrene, les de contenidos. Y es fundamental que les propongas hacer un negocio que les sea rentable.

- En este sentido, ¿cómo ven a la Argentina luego de un año con importantes cambios en el mercado?

- Nos tenemos que basar en el plan de trabajo del gobierno sobre la balanza de exportación e importación. Tenemos claramente una exportación a través de nuestra división Enterprise Services, basada en Córdoba, que provee servicios a toda América Latina, y más allá también. Este volumen de exportación de servicios nos permite tener un cupo de importación, pero todavía tenemos que trabajar en incrementar la exportación. En este momento estamos trabajando sobre nuevas ideas y proyectos, ya que Argentina es vital para nosotros, es la economía más grande de MCA y para ser exitosos en el negocio tenemos que adaptarnos a las normas del mercado que el gobierno exige.

- ¿Cuál es el rol de los mayoristas en este nuevo panorama?

- Los mayoristas nos han ayudado enormemente, ya que presentaron sus propios planes de exportación al gobierno para poder importar. Sin el apoyo de los mayoristas no tendríamos el nivel de ventas que mantenemos.

Más información: www.hp.com.