¿Cómo cambiaron las reglas del juego en la distribución IT?

Desde hace algunos años el negocio argentino de la distribución IT parece difícil de entender, tanto para profesionales del rubro de otros países como para los mismos actores nacionales. La inestabilidad del tipo de cambio, los créditos y las tasas, y la incertidumbre sobre la aprobación de cada importación son algunas de las variables que reconfiguraron el mercado.

Daniel Guitiérrez

Daniel Gutierrez, Vicepresidente del mayorista Stylus, compartió su punto de vista con Canal-AR en esta entrevista.

- ¿Cómo ves la evolución de la problemática de las importaciones y las DJAI para la industria informática?

- El desafío fue realmente grande, sumo además las adecuaciones de seguridad eléctrica que también contribuyen a la pesadilla que es hoy importar productos en general, no sólo del rubro. El cambio de reglas de juego fue brutal y el cambio de conciencia en los consumidores, que se traslada al canal, no se adecuó a la realidad. No se compra lo que se quiere, sino lo que hay, y si lo necesitás no dudes demasiado porque mañana puede no estar. A esto se le sumaron cambios en los proveedores. Tenemos muchas marcas establecidas en Argentina que debido a las restricciones pasaron a vender en formato FOB, dejando que los mayoristas importen sus productos, en tanto otras, merced a la adecuación de fabricar localmente, lograron posicionarse mejor incluso dejando de lado gran parte de la venta off shore que desarrollaban. De esta manera, el modelo generó un cambio de reglas de juego que terminó en un activo cambio de share para algunas marcas. Por otro lado la administración de las DJAI este 2013 estuvo más caótica que en 2012, donde cumplimentados ciertos requisitos se podía planificar. Hoy ya es mucho más complicado saber cuándo y si se va a aprobar determinada DJAI. Hacia adelante el desarrollo del negocio tiene grandes signos de interrogación y en general el manejo hacia el futuro no es demasiado cierto. Entramos en una fase de espera para luego de pasado el movimiento político electoral entender qué puede verse hacia 2014, el cual aparece complicado.

- ¿Cómo resumirías las acciones que Stylus viene tomando para seguir creciendo?

- En principio tuvimos que adecuarnos a la realidad que el Gobierno pedía respecto a exportar. En eso estuvimos trabajando este ultimo año y medio, participando activamente de las misiones comerciales y generando nuevos negocios de exportación de bienes, principalmente agropecuarios e ictícolas. De esta manera pudimos compensar nuestra balanza, lo que nos ayudó con la aprobación de DJAIs. El crecimiento tiene que ver por un lado con algunos negocios que se plantearon a partir de la necesidad de marcas para que importemos productos que antes importaban ellas, sumado a que se aumentó la participación de mercado fruto de otros colegas que no pudieron o no quisieron adaptarse a los cambios. La partida además de dos empresas multinacionales generaron a su vez un espacio que fue cubierto por aquellos que podían sortear los problemas y en eso estuvimos abocados ante las oportunidades que surgían y que podíamos cristalizar.

- Exportar, fabricar, ¿cómo pudo adaptarse la empresa a tantos cambios juntos?

- La fabricación venía en un plan de crecimiento que arrancó en 2009. Si bien las circunstancias nos hicieron acelerarlo y agrandarlo. La compra de la fábrica nueva fue a principios de 2012 pero la operación se cerró para fines de 2011, donde ya estábamos operando en menor volumen con equipamiento más viejo y aun sin DJAIs a la vista. La ampliación y el equipamiento más moderno es reciente pero fruto de lo que se viene produciendo, y tiende a acelerar la producción existente y alcanzar productos novedosos que incluso invanden otro tipo de industrias, no solo la informática, saliéndonos de lo tradicional y de la competencia de los colegas. Contestando a tu pregunta, cuando a la gente se le ponen desafíos que suenan a imposible se puede tomar dos caminos, seguir creyendo que lo es y desistir o intentarlo para sumar un día más. Y así. día a día, pasito a pasito, con mucho esfuerzo en recursos y tiempo, fuimos progresando. No tenemos el futuro comprado y no podemos dejar de empujar, eso es claro, pero al menos los frutos del esfuerzo están, con los errores y las virtudes que se generan al explorar caminos que desconocíamos. Es lo de siempre, esfuerzo y más esfuerzo y con un poco de suerte, salir adelante sin creerse que llegamos a la meta porque sino, bajamos los brazos y todo se cae en un segundo.

- El sector de la distribución IT tuvo que repensar su negocio. ¿Qué tal lo hizo?

- Si está vivo, tan mal no le fue. Creo que como en todo cambio de reglas de juego, tenes ganadores, perdedores, los que le empatan, los que se van del juego y por qué no, algunos que entran. Creo que no hay excepciones que se escapan de la generalidad en estos casos y hasta que el sistema encuentre un equilibrio que aun no tiene, el partido sigue y los que estuvieron de un lado pueden pasar al otro. Creemos que la gran flexibilidad para adaptarse del sector en general tuvo ventajas frente a otros sectores más tradicionales, menos acostumbrados a los cambios. Todo lo tecnológico sufre cambios en el día a día causados por la tecnología misma y las tendencias mundiales, y eso nos permite repensar nuestro negocio mucho, dándonos una gimnasia envidiable que en estos casos ayuda y mucho.

- ¿Y los resellers? ¿Cómo ves su negocio y evolución?

- Ellos como nosotros tuvieron un gran desafio, se diversificaron. Y en muchos casos acrecentaron el negocio de los servicios que tanto promulgamos. Sufrieron la falta de disponibilidad como todos pero creo que los que más entendieron lo que estaba pasando se aliaron con el mayorista para poder explotar al máximo lo que estaba disponible. En particular, conozco varios ejemplos que se asociaron definitivamente con nosotros buscando no solamente el precio del producto, ya que el mismo perdía relevancia si quien le cotizaba no tenía el producto disponible. Esa asociación nos permitió manejar mejor el mediano plazo y establecer relaciones comerciales más duraderas para ambos. Creció mucho el negocio de proyectos de esta manera y por otro lado, los problemas de abastecimiento que el canal retail sufrió, la reducción de la publicación de ofertas y el cese de los descuentos especiales de los bancos contribuyó a que el especialista que contase con inventario pudiera recoger parte de los clientes que compraban en las grandes superficies. En ese sentido este año marcó un punto de inflexión que es muy pronto para determinar si el cambio es coyuntural o permanente en la tendencia, pero que hace a los futuros hábitos de consumo.

- ¿Qué tal ves el 2014 para el sector?

- Lo veo incierto. Creo que tenemos que estar preparados una vez más para un cambio de escenario que tal vez no se de, pero si se da el no preverlo puede ser fatal. Tipo de cambio, tasas de interés, crédito externo e interno, son variables que seguramente en 2014 se desplazarán y afectarán el mercado. Cuánto y cómo es lo que está por verse, pero sabemos que de eso dependerá la continuidad de nuestro negocio. Como hace 35 años, aca estamos preparados para enfrentarlo con nuestras mejores armas: el esfuerzo y las ganas de seguir adelante.

Más información: www.stylus.com.ar.