“Las regiones son un foco importante para nuestro negocio en Chile”

Consciente de su posición en el mercado y de la expansión constante que éste presenta en términos globales, HP celebra los diez años del programa Selling Advantage, un Programa de desarrollo de negocios para canales que comercializan Consumibles Originales HP.

Luis Pablo Alcalá

Luis Pablo Alcalá, gerente de Programas de Marketing para Suministros de Impresión para las Américas de HP, conversó con Canal CL y aseguró que Chile forma parte de los países donde la compañía visualiza un potencial interesante, sobretodo ampliando su cobertura hacia las regiones del país.

- ¿Cuáles son los pilares de este programa?

“Este programa posee tres pilares: Compensación (para algunos de los perfiles del programa), Relacionamiento e Información. Ofrece una serie de beneficios y servicios, que ayudan al desarrollo y crecimiento de los canales asociados”.

-¿Cuál es el mayor beneficio que otorga?

“Hablando del programa como un todo, creo que el principal beneficio es el Relacionamiento, sin embargo no es el único: existen múltiples beneficios como el acceso a entrenamientos, diversas formas de comunicación, herramientas de ventas a través de la web, grupos exclusivos en las redes sociales para vendedores del canal e incentivos por cumplimiento de metas, así como acceso a promociones exclusivas de nuestros mayoristas para los asociados al programa”.

¿Dónde radica el elemento diferenciador para HP al tener un programa como éste?

“La cercanía con el canal es muy importante: a través del programa nos aseguramos de que nuestros socios de negocio cuenten con la información que necesitan para el desarrollo de sus ventas. Esta cercanía está dada por los diversos medios de comunicación que tenemos con el canal, desde el servicio de call center, hasta la comunicación online: informativos, newsletter, incluyendo nuestros portales que, en conjunto, generan información de valor para nuestros canales asociados. Además, algunos de los perfiles de canales dentro del programa cuentan también con la atención de ejecutivos de cuenta quienes colaboran directa y estrechamente con ellos para el seguimiento de sus mentas de venta y la planeación de su crecimiento”.

-¿Qué proyecciones ven para Chile con este programa?

“En Chile tenemos un mercado más consolidado, estable, pero que al mismo tiempo está concentrado en algunos “pocos canales”. En su mayoría estos se enfocan en los dos mayores mercados, que son Región Metropolitana y V Región. Hoy nuestra proyección en Chile, es crecer tanto en número de canales, como crecer en la cobertura de nuestro programa en otras ciudades. Otro objetivo que buscamos es conseguir número de integrantes por canal. El programa siempre estuvo enfocado en un contacto principal, dentro del canal. Hoy la idea es otra. Es hacer que todos los integrantes participen activamente, estén informados, debidamente entrenados y que conozcan al fin del día los beneficios de hacer parte del programa”.

-¿Manejan cifras para el mercado chileno sobre la cantidad de adheridos a Selling Advantage?

“Por la característica mencionada anteriormente, Chile representa un número pequeño, si lo medimos en número de canales, pero significativo, a la hora de hablar de números de ventas. Nuestro objetivo nunca fue el tener una gran cantidad de canales, si no el de tener pocos canales, fieles a nuestra marca, a nuestro producto y a este Programa”.

Más información: www.hp.com.