Horacio Martínez: "Cuatro corceles para un domador"

Por Horacio Martínez, CEO de Grupo DATCO.

Alrededor de 2009 escuché una charla de Simon Witts, a la sazón cabeza mundial de EPG (Enterprise Product Group), la división de Microsoft focalizada en ventas a corporaciones a nivel mundial. "Seamos realistas", decía Simon, "quedan en pie tan sólo cuatro plataformas de negocios: Microsoft, Oracle, SAP y posiblemente IBM, el mercado ha quedado reducido a una carrera de cuatro caballos".

Me quedé pensando... entonces, ¿el que apuesta a un solo caballo pierde? En ese momento, nuestra compañía era un jinete exitoso de uno de los caballos, pero estábamos viendo que su poderío estaba disminuyendo. Había llegado la hora de la madurez para el mercado informático y ahora la posición de los "cuatro corceles" se estaba equilibrando. Cada vez en mayor medida, nuestros clientes no querían quedarse con una única plataforma tecnológica, no querían que emergiera un ganador único de la carrera dentro de su empresa, pretendían trabajar con todos.

Así, una imagen vino a mi cabeza. El gerente de sistemas se estaba convirtiendo en un "auriga romano", un conductor de una cuádriga con cuatro briosos caballos que tiran de su carro. ¿Cuál es el problema del auriga? Pues debe fijar un rumbo, alinear a los cuatro caballos en ese rumbo y evitar que se den coces entre sí.

Nuestra función como canal de los vendors cambiaría en los años subsiguientes como también se modificaría la estructura de la industria. Para los vendors resulta cada vez más costos ganar una pulgada de mercado, lo que ha generado que trabajen a la defensiva, aplicando el "value analisys" y el control de costos. Esto no es exclusivo de nuestra industria, también ocurrió con las automotrices, que dejaron de financiar las escuderías oficiales en las carreras para concentrarse en cómo cerrar sus costosas plantas en Detroit para abrirlas en Shangai o México.

Se acabaron los "champions" y llegaron los "bean counters". La innovación antes era "inhouse" y ahora pasa por "comprar innovadores". Es que las amenazas no vienen de los competidores tradicionales si no de otras áreas. Es así que vimos que nuestra fuente de valor iba a cambiar, y para sobrevivir no queda otra que seguirle la corriente al cambio. Una cosa teníamos claro frente a esta realidad turbulenta que afrontábamos tanto nosotros como otros vendors del sector: no perder de vista lo que estaban queriendo nuestros clientes y ellos querían heterogeneidad y convivencia.

Entonces, asumimos que nuestra misión es ofrecer a nuestros clientes cuatro caballos que tiren juntos y armoniosamente porque el principal objetivo es ayudarlo a él a que gane las carreras que se proponga.

Lo que requiere el mercado hoy es conocimientos en las cuatro plataformas más fuertes para lograr combinaciones exitosas, armar equipos multidisciplinarios, encarar proyectos multiplataformas y acompañar a los clientes la combinación exitosa de estas herramientas.

Creemos que el camino es una coexistencia pacífica de los corceles, combinándolos creativamente para aprovechar cada una de sus ventajas, pero todos tirando en una misma dirección: apoyar al cliente en sus planes de negocios.

Más información: grupodatco.net.