Daniel Gutierrez: "Es extremadamente complejo trabajar de esta manera"

Hace un año, Daniel Gutierrez, Presidente de la Cámara Argentina de Distribuidores Mayoristas de Informática, Productores y Afines (CaDMIPyA), compartió con este medio su visión sobre los movimientos que venían transformando el negocio IT en Argentina (ver también ¿Cómo cambiaron las reglas del juego en la distribución IT?). En esta ocasión, CanalAR dialogó nuevamente con Gutierrez sobre la actualidad del mercado de distribución IT.

Daniel Gutierrez

- ¿Cómo analizás el momento económico que está viviendo el mercado IT local, y especialmente el involucrado en la distribución?

- El mercado está pasando por un momento cada vez más complejo. El nivel de restricciones que están experimentando las importaciones es inédito y asfixiante, cada dia que pasa las complejidades van cambiando. Parece ayer que estaban las licencias no automáticas y los primeros problemas de seguridad eléctrica. Hoy, si bien las LNA son parte de la historia, el nivel de DJAIs aprobadas pasa por ser un valor mensual que en un determinado día del mes aprueban, sin diálogo ni discriminación de productos. La comunicación con la Secretaria no existe. Hemos solicitado reuniones hasta el hartazgo vía Web, mesa de entradas, socios, pero nada ha sido resuelto, por lo que la problemática se fue acrecentando hasta llegar hoy a restricciones de pago al exterior que le ponen un techo más por el lado de pagos al negocio. Este problema, más la información de dominio público en cuanto al dólar y su valor, el giro vía contado con liquidación para pagar algún exceso de demora en aprobaciones de giro, provocó una escala del valor del dólar sobre todo cuando se opera a plazo del que nadie puede escapar. A esto se le suma que la demanda de productos no es la más alta, con lo que el mercado tiene que obtener más rentabilidad ante el inventario limitado y la ventas maltrechas, generando un horizonte muy pesimista que alimenta nuevamente este círculo vicioso, ya que productos más caros a su vez frenan las decisiones de compra.

- El faltante de productos marca el ritmo del negocio...

- Este panorama genera grandes problemas de entrega, paros en las líneas de fabricación para quien las tiene, como en nuestro caso, ya que se hace imposible planear y/o dar una fecha cierta de entrega de algo. Para el mercado ensamblador, el reseller o VAR puede encontrar las partes que necesita (que por lo general no son las que quiere sino las que consigue) pero encima corre riesgo que le falte una, la que no está disponible, y esto le demore toda la entrega, con retrasos, penalidades, hasta posibles diferencias cambiarias. Por otro lado, como siempre sucede en los mercados regulados, muchos oportunistas utilizan herramientas disponibles para saltar controles generando una competencia desleal, incluso legal en algunos casos como es el envio de mercadería via courier, que afecta aun más la situación de nuestra industria atada a todas las restricciones mencionadas. Es extremadamente complejo trabajar de esta manera pero aquí estamos, saliendo todos los días para mantener el desafío que nos toca vivir en estos días.

- ¿Cómo explicarías la actual estrategia en tu empresa, Stylus, en este contexto?

- La primer estrategia, y creo la de muchos colegas, fue tratar de cumplir con las necesidades de la Secretaria de Comercio para poder conseguir las preciadas DJAIs. Luego fue tratar de incorporar oferta disponible localmente y con la importación concentrarse en lo más estratégico, ya que las DJAIs a partir de marzo de este año empezaron a escasear. Hay casos extremos en que se ofertan productos electrodomésticos y hasta juguetes, lejanos a la industria tradicional IT, pero en torno a sobrevivir la apuesta vale y es lo que de alguna manera generamos en la empresa desde 2012, si bien no con esas categorias. Hoy tenemos una cobertura de productos y de marcas extendida, que nos permitió incorporar telefonía fija y celular, audio y televisores por dar algún ejemplo, ya que el complejo de Tierra del Fuego, favorecido por esta política de sustitución de importaciones, se convirtió en una fuente más previsible de productos. Lo mismo sucedió con fabricantes de envergadura que con sus DJAI o su fabricación local podían suplirnos de productos de manera más previsible que aquellas marcas que no contaban con esta facilidad. Sin embargo esta situación también cambió hace un par de meses y hasta ellos tienen sus problemas en estos momentos. De esta manera la única manera de sostenerse es cuidando los márgenes y los riesgos financieros y tratar de tener productos que puedan programarse y que sean necesarios, ya nadie trae por las dudas.

- Se viene un año electoral, ¿qué repercusión tendrá esta particularidad?

- Los años electorales siempre tienden a disminuir las ventas. Las elecciones tienen el efecto de postergar decisiones que no sean urgentes y esto obviamente conspira contra el consumo sobre todo de bienes durables y/o bienes de capital. En este contexto, a lo cual se le suma el hecho de tal vez comprar lo que hay y no lo que uno quiere, parecería más razonable aun esperar para entender si las cosas cambiarían más adelante, y de esta manera volver a la pretensión original. Por otro lado el dólar considerado 'barato' genera una demanda incipiente que podría incrementarse si el Gobierno facilita recursos y planes de cuotas. Esto para el consumo más hogareño que de empresas, pero con el cinturón ajustado no tenemos demasiada esperanza que genere un shock suficiente para pasar el mal rato, cosa que sí pasó durante 2011.

- ¿Qué acciones ves que están tomando los resellers en este contexto?

- Lo que uno puede notar es que quienes pueden atesoran más inventarios cuando están disponibles, para de esta manera mitigar los faltantes con stocks de mercadería que encima puede revalorizarse, fruto del aumento de costos para importar. Tambien ellos definitivamente se subieron a la hola de las ofertas en cuanto a productos no tan IT, pero que les permiten ampliar la oferta, y por sobre todo en muchos casos salieron a ofrecer servicios que permiten mantener a la mano de obra ocupada cuando no tienen operaciones de venta de productos por su faltante. Evidentemente se han vuelto prudentes y para lo que son operaciones especiales empiezan a tomar conciencia de condicionar las entregas y plazos a la disponibilidad local. En definitiva todo el ecosistema IT está cuidándose, tratando de pasar esta situación compleja de la mejor manera posible, esperando que en algún momento vuelva a primar la previsión y el negocio, la normalidad que nos permita ampliar nuestros horizontes, brindando en el camino las soluciones IT que permitan más que nunca mejorar la educación y la competitividad que todo país necesita y que nuestras herramientas permiten suplir.

Más información: www.stylus.com.ar.