¿Cómo se viene el 2015? Opina Daniel Gutierrez, Vicepresidente de Stylus

¿Cuán distinto será 2015? ¿Cuáles serán los desafíos de Stylus y los de los resellers? Daniel Gutierrez, vicepresidente del mayorista Stylus, compartió con CanalAR un breve diálogo sobre las expectativas para este 2015.

- ¿Qué cambios creés que ocurrirán en 2015 en relación al 2014, en el mercado de la distribución IT?

- 2015 es un año de cambios que seguramente afectará al mercado de distribución así como viene sucediendo durante los últimos tres años. Las diferentes medidas que afectan las importaciones a través de las DJAI, los cambios en las certificaciones requeridas a nivel eléctrico y también las restricciones en los giros de divisas hacen muy compleja la operatoria de una industria que vive y se alimenta de productos importados (sean partes para fabricación nacional o bien productos terminados). De esta manera, todo el mercado se ve afectado de acuerdo a lo que el Gobierno proponga: más importadores si bajan los cupos de dinero para poder abarcar más pagos o atan aprobaciones de DJAIs a determinados criterios de cupo en función de la demanda local y por otro lado menos importación de productos que requieran certificaciones, puesto que la Secretaria de Industria pide verificaciones cada vez más complejas tendientes a que el importador sea el que desarrolle la certificación que, al encarecerse, limita el portafolio de productos y a su vez le sirve sólo a quienes importen una cantidad que haga sentido dicha certificación. En síntesis, el mercado sigue “intervenido” ya que no tiene que ver tanto la capacidad de venta de cada compañía y sus atributos sino la oportunidad del cupo, la DJAI y/o su capacidad de pago.

- ¿Cuáles considerás que son los principales desafíos para tu empresa en este 2015?

- El principal desafío es precisamente sortear los inconvenientes planteados en el primer punto. El riesgo de no tener disponibilidad suficiente de inventario en los productos a comercializar y el lucro cesante que esto genera en función de los costos operativos que sufre la empresa. Toda empresa tiene que alcanzar un monto de facturación para poder pagar las cuentas, los empleados, los gastos, etc. y si no hay mercadería suficiente, la empresa entra en déficit operativo que no es sostenible en el tiempo. En definitiva, hoy tener inventario es más importante que cualquier otra cosa pero claro, inventario del cual no haya excesos. De ahí que el planeamiento y el seguimiento del mismo se torna fundamental, así como el mantener el poco crédito que aun queda desde el exterior fruto de las continuas demoras y cambios en los esquemas de pago planteados desde el BCRA. Suena complejo y lo es, pero tenemos un gran entrenamiento desde que las restricciones más severas arrancaron en 2012.

- ¿Cuáles considerás que son los desafíos del canal de distribución?

- Para el canal de distribución se presenta como siempre un gran riesgo y grandes oportunidades. El hecho de la falta de inventario genera más consultoría y reparaciones que en una época normal en donde un producto fallaba o se rompía y, por el costo del reemplazo frente a la reparación se optaba por lo primero. Hoy la disponibilidad juega un rol mucho más importante, donde la reparación se vuelve más atractiva que nunca. Por otro lado, el menor volumen de ventas por falta de oferta también genera para los canales oportunidades de vender categorías de productos nuevas que amplíen la oferta cualitativamente para compensar la pérdida cuantitativa. Además, todo lo que sea servicio de valor agregado cobra otra dimensión y entonces, prepararse para competir con más servicios es la clave frente a la venta comoditizada por internet o a través de las grandes tiendas de consumo electrónico. No hay que quedarse de brazos cruzados sino que hay que buscar nuevos nichos y aptitudes para tratar de cautivar a los clientes de formas más complejas que un simple precio o la disponibilidad que varia dia a dia. El desafío es enorme, pero como empresa que cumple 37 años en el mercado argentino de la tecnología sólo queda un camino... aceptarlo. Y allá vamos.

Más información: www.stylus.com.ar.