El comercio B2B está cambiando. De acuerdo a la investigación Future of Sales de Gartner, para el 2025 el 80% de las interacciones de ventas entre compradores y proveedores, serán a través de medios digitales. El mismo estudio asegura que el 33% de todos los compradores desean una experiencia de ventas sin vendedores, una preferencia que sube al 44% para los millennials.

Por lo mismo, es fundamental hacer un salto hacia plataformas apropiadas capaces de adaptarse a cualquier tipo de venta y así no quedar atrás en esta evolución. Considerando que cada comercio es un mundo distinto dependiendo de sus productos y clientes, es importante implementar una estrategia capaz de satisfacer la exigencia de cada uno, pues muchas veces una marca tiene una variedad extensa de compradores, entre almacenes, supermercados y tiendas, cada uno con sus propias características y demandas, como comercios que hacen pedidos semanales de decenas de artículos que varían según su capacidad de venta, mientras que otros tienen órdenes de compras mensuales definidas.

Por ejemplo, grandes compañías en Europa están comenzando a implementar marketplaces con enfoque colaborativo. Esto quiere decir que en la web incluyen productos de otros fabricantes, lo que permite complementar la oferta de la marca y proporcionar más opciones a los retailers independientes. Al mismo tiempo, la plataforma almacena el historial de compras, lo que ayuda a entender mejor las demandas de los clientes y del mercado en su conjunto. Con este tipo de tecnologías que se ajustan a las necesidades de cada marca, es posible avanzar hacia el futuro que la hiperconectividad requiere.

En la actualidad es indispensable que las empresas cuenten con un sitio web de ventas que sea de fácil acceso, flexible, entendible y responsivo. Con un ecommerce eficiente, las operaciones B2B serán más rápidas y efectivas, así se elimina la distancia física como una barrera, entregando la capacidad de concretar una compra desde cualquier país y dispositivo para que así se logren las metas propuestas.

Al potenciar los canales digitales, se abre un mundo de posibilidades a eventuales clientes y la oportunidad de entregarles mejores experiencias, además de ganar exposición en el mundo virtual. Al mismo tiempo, facilita los procesos propios y optimiza el tiempo de los proveedores y vendedores, quienes con esta evolución, podrán tomar otras responsabilidades, como atraer nuevos clientes, estudiar a la competencia e incluso, fortalecer el portal de ventas. Este salto es esencial para que hoy las empresas no se queden atrás en esta transformación digital que explotó en los últimos años.

(*) Álvaro Ramírez: Gerente General de VTEX Chile