Dell, "comprometido con el desarrollo de un nuevo modelo de canales"

El pasado 16 de julio Dell Argentina y el mayorista Distecna realizaron en las oficinas del fabricante una capacitación sobre la nueva estrategia de canales de Dell y compartieron las novedades del porfolio de productos de la empresa.

La jornada fue inaugurada por Sebastián Ballerini, Outside Regional Sales Director, y la convocatoria superó las expectativas de ambas empresas. ¿Cómo se está posicionando Dell en el país, teniendo en cuenta la gran variedad de productos que posee?



"Gracias a la nueva forma de llegar al mercado (go to market) con foco en las diferentes líneas de negocios (Data Center, End User Computing y Cloud), especializaciones y cobertura geográfica, Dell busca desarrollar una estrategia de venta de soluciones que incluye tanto a las grandes corporaciones como a la mediana empresa, apoyados en nuestra red de partners en la región, ya que sin ellos será imposible conseguir las metas que nos hemos propuesto", explicó a CanalAR Gustavo Tenaglia, Sales Support Consultant Dell.

"Para lograrlo, queremos que nuestros partners sean autónomos, y queremos que tengan la posibilidad de entrenarse y especializarse en las unidades de negocio que ofrece Dell, que hoy son una atractiva oportunidad por el amplio espectro de soluciones que involucra: Servidores, Almacenamiento, Networking, Nube y Software, consolidando el modelo de cobertura a lo largo y a lo ancho del país", agregó.

- ¿Cómo acompaña Distecna al canal en sus proyectos?

- Distecna ofrece y comercializa el lineal completo de productos Dell referidos a Servers, Storage y Networking como asi también Workstations, PCs, notebooks, tablets y accesorios para el segmento corporativo y hogareño. Nos encontramos certificados para dar soporte y comercializar todo el portfolio de productos. Distecna es el primer distribuidor nombrado de la región, operando desde hace 8 años con la marca, con amplia experiencia y conocimiento ganados en estos años de operatoria junto a Dell-, explicó Paula Martínez, PM en Distecna.

"Nuestra propuesta de valor es la de acompañar a nuestros canales en la entrega de soporte pre venta, acompañarlos en sus proyectos, apoyarlos para que puedan certificarse y ser Partners reconocidos de la marca. Contamos con canales muy comprometidos hoy dia y estamos en pleno proceso de crecimiento y reclutamiento en ese sentido", agregó Mariel Castro, PM de la marca en el mayorista. "Dell opera cada vez mas a través de canales, prácticamente ha dejado la venta directa a nivel mundial y es ahora el momento de sumarse a comercializar sus productos, a posicionarse dentro de las cuentas como proveedor integral Dell ya que la demanda es cada vez mayor y hay que estar preparados".

- ¿Qué beneficios trae el nuevo programa para canales de Dell?-, consultó CanalAR a Lucia Clemente, Sales Support Sr. Advisor Dell.

- Para nuestros partners adherir al nuevo programa implica una serie de beneficios como rebates incrementales que serán pagados de forma trimestral, protección para una o varias líneas de negocio a través del Registro de Oportunidades, programas para desarrollar cuentas inactivas y competencia, e importantes incentivos para los representantes de ventas. Las capacitaciones Online, presenciales y demo labs de los partners son herramientas fundamentales para los miembros que pertenezcan al ecosistema, ayudándolos a crecer de la mano de Dell. Estamos comprometidos en el desarrollo de un nuevo modelo de canales, en el que esperamos generar las sinergias y colaboración entre los diferentes equipos internos y externos, y contamos con la experiencia de todos y cada uno de ustedes para logarlo.

- ¿Cuáles son las principales novedades que presenta el programa de canales de Dell en Argentina?

- Por medio de la estrategia denominada Unified Reseller Program, al registrarse al Partner Portal, el Reseller es candidato a acceso de capacitación en línea y listado de canales registrados, herramientas de configuración de soluciones, acceso a realizar campañas (CampaignBuider), acceso a información de productos, y newsletter correspondiente a su categoría como socio Dell. Aparte, se encuentran el Partner AdvantEdge, que es el programa de recompensas donde los canales acumulan puntos en base a sus ventas y capacitación, y también eventos, seminarios y presentaciones locales que Dell organiza a través de su cadena de distribución.

Actualmente el canal representa más del 40% de los ingresos globales de Dell (44% durante el Q1 en LatAm). Pocos vendedores tienen un negocio de canal a esta escala. La distribución sin duda ofrece una tremenda oportunidad para que nuestros socios puedan apalancarse de su experiencia y conocimiento para posicionar soluciones integrales en los clientes. “Cuando la satisfacción del cliente y la rentabilidad están en juego, la elección de un socio tecnológico estable es una decisión crítica para el negocio. Mientras que otros proveedores de tecnología en la industria se están separando, Dell mantiene su compromiso de ser una verdadera fuente de soluciones punto a punto”.

A fin de mayo de este 2015 la empresa reafirmó su estrategia de canales y presentó dos iniciativas para incrementar la rentabilidad de los socios durante su Dell Partner Summit 2015 (ver también GreenField y Partner AdvantEdge, las novedades del Dell Partner Summit).